说服他人的心理术

        在日常生活中，人们常常遇到这样一种情景：与别人争论某个问题时，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时反会被对方“驳“得哑口无言。这是什么原因呢？

        心理学家认为， 要争取别人赞同自己的观点，光是观点正确还不够，还要掌握微妙的交往技术。 心理学家经过研究，提出了许多增强说服力的方法，其中最基本的有6种：

        1． 利用“居家优势”
        邻居家的一棵大树盘根错节，枝叶茂盛，遮住了你家后园菜地的阳光，你想与他商量一下这个问题，是应该到他家去呢，还是请他到你家来？

        心理学家拉尔夫­泰勒等人曾经按支配能力（即影响别人的能力），把一群大学生分成上、中、下3等，然后各取一等组成一个小组，让他们讨论大学10个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里，一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现，讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事，即使主人是低支配力的学生。

        由此可见，一个人在自己或自己人熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力，在日常生活中应充分利用居家优势，如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境中进行，这样双方没有居家优势。

        2． 修饰仪表
        你想上级在申请书上签字时，是不顾麻烦，精心修饰一下仪表呢，还是相信别人会听其言而不观其貌？
        我们通常认为，自己受到别人的言谈比受到别人的外表的影响要大得多。其实并不尽然，我们会不自觉地以衣冠取人。有人通过实验证明，穿着打扮不同的人，在寻求路人的帮助时，那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人更多的成功可能。

        3． 使自己等同于对方
        许多研究者发现，如果你试图改变某人的个人爱好，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称。甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”

        4． 反映对方的感受
        你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇，请他们为社区的某项工程募捐，用哪种方法最好呢？
平庸的劝说者是开门见山提出要求，结果发生争执，陷入僵局；而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛。如果主人为某事烦恼，你就说：“我理解你的心情，要是我，我也会这样。”这样就显示了对别人的感情的尊重。以后谈话时，对方也会加以重视。
当然，优秀劝说者也不总是一帆风顺的，他也会遭到别人的反对。这时，老练的劝说都往往会重新陈述对方的意见，承认它具有优点，然后才指出自己的意见更好，更全面。研究证明，在下结论前，呈示双方的观点，要比只讲自己的观点更有说服力。

        5． 提出有力的证据
        你准备参加某次决策会议，为一项不为大家重视的事业争取更大的一笔款项，什么样的证据最有说服力呢？

        如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法，你就会增加说服力。但要记住，听众受到证据的影响，也相同程度地受到证据来源的影响。在一项实验中，让两组被试者听到关于没有处方是否可以卖抗阻胺片的争论，然后告诉一组被试者说可以卖的证据来自《新英格兰生理和医学月刊》（这是虚构的），另一组则被告知证据来自一家流行画报。结果发现，第一组比第二组胡更多的人赞成“没有处方也可以卖抗阻胺片”因此，引用权威更能消除听众的先入之见。

        6． 运用具体情节和事例
        你刊登广告，推销某种药品，是把药品的成份、功能，用法详细介绍一番好呢？还是介绍某个患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢？

        优秀的劝说者都清楚地知道这样一点：个别具体化的事例和经验，比概括的论证和一般原则更有说服力。因此，想要多卖掉药品，你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中，你要说服别人，你就应旁征博引，使用具体的例子，而不是，一味空洞说教。

        启示：说服别人，赢得赞同的能力并不是神秘的天赋，通过学习一些社会交往技能（当然首先要观点正确），我们就可以增强自己言谈的说服力。为了坚信这一点，你不妨将上面的方法试一试。

        如何建立自信
        很多人都很清楚地知道，自信对一个人的成功是多么重要，但是却找不到一些具体可行的办法，所以只能在漫长的时间里摸索。而下面这些基于心理学研究的成果，相信会给你很大的帮助。

        1． 挑前面的位子坐
        你是否注意到，在教室的各种聚会中，后面的座位总是先被坐满。大部份占据后排座位的人，都希望自己不会“太显眼”，他怕受人注目的原因就是缺乏信心。

        坐在前面能建立信心。把它当作一个规则试试看，从现在开始就尽量往前坐。当然，坐前面会比较显眼，但要记住，有关成功的一切都是显眼的。

        2． 练习正视别人
        一个人的眼神可以透露也许多有关他的信息。某人不正视你的时候，你会直觉地问自己：“他想要隐藏什么呢？”

        不正视别人通常意味着：在你旁边我感到很自卑；我感到不如你；我怕你。躲避别人的眼神意味着：我有罪恶感；我做了或想到了什么我不希望你知道的事；我怕一接触你的眼神，你就会看穿我。这都是一些不好的信息。

        正视别人等于告诉他：我很诚实，而且光明正大。我告诉你的话是真的，毫不心虚。要让你的眼睛为你工作，就是要让你的眼神专注别人，这不但能给你信心，也能为你赢得别人的信任。

        3． 把你走路的速度加快25%
        当大卫­史华兹还是少年时，到镇中心去是很大的乐趣。在办完所有的差事坐进汽车后，母亲常常会说：“大卫，我们坐一会儿，看看过路行人。”

        母亲是位绝妙的观察行家。她会说：“看那个家伙，你认为他正受到什么困扰呢？”或者“你认为那边的女士要去做什么呢？”或者“看看那个人，他似乎有点迷惘。”

        观察人们走路实在是一种乐趣。这比看电影便宜得多，也更有启发性。

        许多心理学家将懒散的姿势、缓慢的步伐跟对自己、对工作以及对别人的不愉快的感受联系一起。但是心理学家也告诉我们，借着改变姿势与速度，强以改变心理状态。你若仔细观察就会发现，身体的动作是心灵活动的结果。那些遭受打击、被排斥的人、走路都拖拖拉拉的、完全没有自信心。普通人有“普通人”走路的模样，做出“我并不怎么以自己以荣”的表白。

        另一种人则表现出超凡的信心，走起路来比一般人快，像跑。他们的步伐告诉整个世界：“我要到一个重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是，我会在15分钟内成功。”使用这些“走快25%”的技术，抬头挺胸走快一点，你就会感到自信心在滋长。

        4． 练习当众发言
        拿破仑­希尔指出，有很多思路敏锐、天资高的人，却无法发挥他们的长处参与讨论。并不是他们不想参与，而只是因为他们缺少信心。

         在会议沉默寡言的人都认为：“我的意见可能没有价值，如果说出来，别人可能会觉得很愚蠢，我最好什么也不说。而且，其他人可能都比我懂得我，我并不想让他们知道我是这么无知。”这些人常常会对自己许下很多渺茫的诺言：“等下一次再发言！”可是他们很清楚自己是无法实现这个诺言的。每次这些沉默寡言的人不发言时，他就又中了一次缺乏信心的毒了，他会越来越丧失自信。从积极的角度来看，如果尽量发言，就会增加信心，下次也更容易发言。所以，要多发言，这是信心的“维他命”。

        不论是参加什么性质的会议，每次都要主动发言，可以是评论、也可以是建议或提问题。而且，不要最后才发言，要做“破冰船”，第一个打破沉默。

        不要担心你会显得很愚蠢，因为总会有人同意你的见解。所有不要再对自己说：“
我怀疑我是否敢说出来。”

        用心获得会议主席的注意，好让你有机会发言。

        5． 咧嘴大笑
        大部分人都知道笑能给自己以很实际的推动力，它是医治信心不足的良药。但是仍有许多人不相信这一套，因为在他们恐惧时，从不试着笑一下。真正的笑不但能治愈自己的不良情绪，还能马上化解别人的敌对情绪。如果你真诚地向一个人展颜微笑，他实在无法再对你生气。拿破仑­希尔讲了一个自己的亲身经历：“有一天，我的车停在十字路口的红灯前，突然间‘砰’的一声，原来是后面那辆车的驾驶员的脚滑开刹车器，他的车撞了我车。我从后视镜看到他下车，也跟着下车，准备痛哭他一顿。但是很幸运，我还来不及发作，他就走过来对我笑，并以最诚挚的语调对我说：‘朋友，我实在不是有意的。’他的笑容和最真的话语把我融化了。我只有低声说：‘没关系，这种事经常发生。’转眼间，我的敌意变成了友善。”

        开怀咧嘴大笑，你会觉得美好的日子又来了。但是要笑得“大”，半笑不笑是没有什么用的，要露齿大笑才能见效。

        我们常听到：“是的，但当我害怕或是愤怒时，就是不想笑。”

        当然，这时，任何人都笑不出来。窍门就在于你强迫自己说：“我要开始笑了。”然后，笑！要控制、运用笑的能力。

        启示：一放下这本杂志就开始练习吧！如此简单易行而又立竿见影的方法怎么能不赶快尝试呢？